Wykrywanie kłamstwa w negocjacjach

Cel szkolenia:

Celem szkolenia jest wyposażenie uczestników w narzędzia i umiejętności umożliwiające rozpoznawanie kłamstw, manipulacji oraz nieprawdomówności podczas negocjacji. Uczestnicy nauczą się, jak interpretować sygnały niewerbalne, zachowania werbalne oraz emocjonalne wskazówki, które mogą zdradzać nieautentyczność wypowiedzi.

Dla kogo:

  • Menedżerowie i liderzy odpowiedzialni za negocjacje w organizacji
  • Pracownicy działów sprzedaży i zakupów
  • Specjaliści ds. negocjacji i zarządzania umowami
  • Kierownicy projektów, którzy prowadzą negocjacje z klientami, partnerami i dostawcami
  • Konsultanci, doradcy biznesowi i prawnicy

Program szkolenia:

1. Wprowadzenie do psychologii kłamstwa i manipulacji w negocjacjach

  • Dlaczego kłamstwo jest częścią negocjacji?
    • Powody, dla których strony negocjacyjne mogą kłamać: chęć uzyskania przewagi, unikanie kompromisów, obrona interesów.
    • Rozróżnienie między kłamstwem a tzw. „negocjacyjnym stresem” – jak rozpoznać, czy zachowanie jest wynikiem stresu, czy celowej manipulacji.
  • Typowe techniki manipulacyjne – Jak rozpoznać próby manipulacji w trakcie negocjacji (np. używanie „fałszywego konsensusu”, „górnej granicy” itp.).

2. Sygnały niewerbalne w negocjacjach

  • Mowa ciała jako narzędzie w wykrywaniu kłamstwa:
    • Jakie sygnały w mowie ciała mogą wskazywać na kłamstwo lub manipulację (np. zakrywanie ust, krzyżowanie rąk, brak kontaktu wzrokowego)?
    • Co może oznaczać nagła zmiana w postawie ciała, gestykulacji, mimice twarzy?
    • Mikrowyrazy – Jak dostrzegać mimowolne, krótkotrwałe emocje na twarzy, które mogą ujawniać nieprawdziwe wypowiedzi.
  • Zachowania i reakcje ciała a emocje – Jakie zmiany w zachowaniu mogą wskazywać na strach, złość, frustrację lub niepewność?

3. Analiza wypowiedzi i techniki wykrywania kłamstwa

  • Jak analizować wypowiedzi w trakcie negocjacji?
    • Kiedy warto zadawać pytania otwarte, a kiedy pytania kontrolujące?
    • Wykorzystanie techniki „odwrócenia ról” – Jak sprawdzić spójność odpowiedzi, prosząc rozmówcę o ponowne opisanie sytuacji z innej perspektywy.
    • Inconsistency method – Jak znaleźć sprzeczności w odpowiedziach, które mogą wskazywać na nieprawdomówność.
    • Zbyt szczegółowe odpowiedzi – Jakie sygnały mogą wskazywać na to, że osoba kłamie, starając się być nadmiernie szczegółowa?

4. Rozpoznawanie emocji w trakcie negocjacji

  • Emocje, które mogą zdradzić kłamstwo:
    • Jak stres, frustracja, niepewność czy złość mogą wpłynąć na sposób wypowiadania się uczestników negocjacji?
    • Jakie sygnały emocjonalne warto rozpoznać w czasie rozmowy, które mogą wskazywać na ukrywanie prawdy?
    • Wykorzystanie analizy tonów głosu – Jak zmiany w tonie głosu mogą sugerować ukrywanie emocji.
  • Analiza reakcji na trudne pytania – Jak zachowują się osoby, gdy zostaną zapytane o coś, co mogą ukrywać?

5. Techniki zadawania pytań w negocjacjach

  • Jakie pytania stosować, aby wydobyć prawdę?
    • Pytania kontrastowe – Jak konfrontować sprzeczne odpowiedzi w sposób subtelny.
    • Pytania o szczegóły – Jak prosić o dodatkowe informacje, aby sprawdzić wiarygodność odpowiedzi.
    • Pytania wymagające refleksji – Jakie pytania mogą wywołać naturalną reakcję na emocje i ujawnić nieprawdziwe odpowiedzi.

6. Technologie wspierające wykrywanie kłamstwa w negocjacjach

  • Analiza głosu – Jakie narzędzia technologiczne mogą pomóc w analizie tonu głosu i emocji (np. Voice Stress Analyzer)?
  • Analiza emocji przez AI – Jak sztuczna inteligencja może wspierać identyfikację emocji i nastrojów uczestników negocjacji (np. IBM Watson, Microsoft Azure)?
  • Obserwacja za pomocą kamer i czujników – Jak technologie do analizy mimiki i zachowań (np. FaceReader) mogą wspomagać wykrywanie kłamstwa?

7. Praktyczne ćwiczenia:

  • Symulacje negocjacji – Uczestnicy szkolenia przeprowadzą negocjacje, podczas których będą musieli wykryć kłamstwa, manipulacje i nieprawdomówność.
    • Analiza zachowań niewerbalnych (gesty, mimika, postawa ciała).
    • Analiza odpowiedzi i stosowanie odpowiednich pytań w celu odkrycia prawdy.
  • Analiza przypadków – Praca na rzeczywistych lub hipotetycznych scenariuszach negocjacyjnych, gdzie uczestnicy będą musieli zidentyfikować manipulacje i kłamstwa.

 

Forma szkolenia:

  • Czas trwania: 1 dzień (6-8 godzin) lub 2 dni (4 godziny dziennie).
  • Metodyka: Prezentacja teoretyczna, ćwiczenia praktyczne, case studies, symulacje negocjacyjne, analiza wideo, dyskusje grupowe.
  • Materiały: Prezentacje multimedialne, checklisty do analizy kłamstwa, przykłady pytań do wykrywania nieprawdomówności, przykłady sytuacji negocjacyjnych.

Korzyści z uczestnictwa w szkoleniu:

  1. Umiejętność wykrywania kłamstw w negocjacjach: Uczestnicy nauczą się rozpoznawać sygnały niewerbalne i werbalne, które wskazują na kłamstwo, manipulację i ukrywanie emocji.
  2. Skuteczność pytań: Poznają techniki zadawania pytań, które mogą pomóc ujawnić nieprawdziwe odpowiedzi i nieścisłości w wypowiedziach.
  3. Poprawa efektywności negocjacji: Wiedza o tym, jak radzić sobie z kłamstwem i manipulacją w trakcie rozmów, pomoże uczestnikom skuteczniej przeprowadzać negocjacje, osiągając lepsze wyniki.
  4. Wykorzystanie technologii: Uczestnicy dowiedzą się, jak wykorzystać narzędzia technologiczne, które mogą wspierać analizę emocji, głosu oraz zachowań podczas negocjacji.
  5. Praktyczne umiejętności: Uczestnicy wezmą udział w symulacjach, które pozwolą na zastosowanie nabytej wiedzy w realistycznych sytuacjach negocjacyjnych.