Dzięki znajomości zasad perswazji oraz umiejętności wykrywania kłamstw, możemy lepiej zrozumieć, kiedy druga strona stara się manipulować lub wywierać na nas presję. Poniżej przedstawiam te zasady i sposób, w jaki można je połączyć z umiejętnością wykrywania kłamstw.
1. Zasada wzajemności
W skrócie, ta zasada mówi, że ludzie czują się zobowiązani do odwzajemnienia przysługi. Jeśli ktoś daje Ci coś, naturalnie chcesz oddać coś w zamian.
Jak połączyć z wykrywaniem kłamstw:
- Wykrywanie kłamstw: Osoby, które manipulują zasadą wzajemności, mogą wykorzystywać ją w sposób nieuczciwy, próbując uzyskać coś w zamian bez oferowania prawdziwego „prezentu” lub korzyści. Jeśli ktoś oferuje Ci coś, ale jego mowa ciała pokazuje oznaki manipulacji (np. zbyt intensywny kontakt wzrokowy, sztuczne uśmiechanie się), może to być sygnał, że ta „przysługa” jest próbą nakłonienia Cię do ustępstw, które Ci nie odpowiadają.
2. Zasada zaangażowania i konsekwencji
Ludzie mają tendencję do trzymania się swoich zobowiązań i decyzji, nawet jeśli później uznają je za mniej korzystne. Kiedy ktoś zgadza się na coś małego, łatwiej będzie go skłonić do większych ustępstw.
Jak połączyć z wykrywaniem kłamstw:
- Wykrywanie kłamstw: Osoby mogą próbować wykorzystać tę zasadę, przekonując Cię do drobnych ustępstw na początku, a potem przechodząc do większych. Jeśli zauważysz, że rozmówca zaczyna składać nieprecyzyjne obietnice lub unika odpowiedzi na kluczowe pytania (np. poprzez zmiany w mowie ciała – spadek pewności siebie, unikanie spojrzenia), może to sugerować, że nie zamierza dotrzymać dalszych zobowiązań.
3. Zasada społecznego dowodu
Ludzie często patrzą na innych, aby podjąć decyzję, zwłaszcza w sytuacjach niepewności. Jeśli widzą, że inni robią coś, jest bardziej prawdopodobne, że będą to robić również.
Jak połączyć z wykrywaniem kłamstw:
- Wykrywanie kłamstw: Jeśli negocjator stosuje zasadę społecznego dowodu, próbując pokazać Ci, że „wszyscy inni” zaakceptowali dane warunki, zwróć uwagę na to, czy to stwierdzenie jest prawdziwe. Jeśli rozmówca zaczyna unikać szczegółów lub nie jest w stanie podać konkretów (np. „wszyscy w branży to robią” bez podania przykładów), to może być sygnał, że jego twierdzenia nie są do końca prawdziwe.
4. Zasada autorytetu
Ludzie skłaniają się ku opiniom osób, które postrzegają jako autorytety w danej dziedzinie. Autorytet może wynikać z doświadczenia, wiedzy lub pozycji.
Jak połączyć z wykrywaniem kłamstw:
- Wykrywanie kłamstw: Osoby posługujące się zasadą autorytetu mogą starać się przekonać Cię do swoich racji, powołując się na swoje „eksperckie” doświadczenie lub status, ale mogą przy tym mijać się z prawdą. Jeśli rozmówca twierdzi, że jest ekspertem w danej dziedzinie, ale jego mowa ciała wskazuje na brak pewności siebie (np. zaciśnięte usta, brak kontaktu wzrokowego), może to sugerować, że jego twierdzenia są naciągane.
5. Zasada lubienia
Ludzie mają tendencję do robienia interesów z osobami, które lubią i którym ufają. Osoby, które są sympatyczne, charyzmatyczne i miłe, mają łatwiejszy dostęp do Twoich zasobów.
Jak połączyć z wykrywaniem kłamstw:
- Wykrywanie kłamstw: Osoby posługujące się zasadą lubienia mogą starać się wzbudzić w Tobie sympatię, aby osłabić Twoją czujność. Jeśli ktoś stara się bardzo szybko nawiązać z Tobą więź emocjonalną lub zbytnio się stara, by Ci zaimponować (np. nadmierna pochwała lub zbyt osobiste pytania), warto zwrócić uwagę na inne sygnały – jak mowa ciała i ton głosu – które mogą sugerować, że jego motywacje nie są do końca szczere.
6. Zasada niedoboru
Ludzie często przypisują wyższą wartość rzeczom, które są ograniczone lub trudniej dostępne. To dlatego techniki sprzedaży często opierają się na poczuciu, że coś jest „dostępne tylko teraz” lub „ostatnia sztuka”.
Jak połączyć z wykrywaniem kłamstw:
- Wykrywanie kłamstw: Zasada niedoboru może być wykorzystywana w sposób nieuczciwy, by wywołać presję. Jeśli ktoś twierdzi, że oferta jest „ostatnia” lub „jedyna w swoim rodzaju”, ale jego mowa ciała wskazuje na sztuczną presję (np. szybkie gesty, pośpiech, brak kontaktu wzrokowego), to może oznaczać, że jego oferta nie jest tak unikalna, jak stara się to przedstawiać.
Połączenie zasad perswazji Cialdiniego z wykrywaniem kłamstw
Wykorzystując zasady perswazji Cialdiniego w połączeniu z umiejętnością wykrywania kłamstw, zyskujesz większą kontrolę nad sytuacją negocjacyjną. Kiedy rozpoznajesz, że druga strona stara się zastosować jedną z tych zasad w sposób manipulacyjny, umiejętność wykrywania kłamstw pozwala Ci na lepszą ocenę intencji tej osoby. Będziesz mógł zareagować odpowiednio: zachowując czujność, kontrolując emocje i nie dając się zmanipulować.