‘Łatwiej powiedzieć „nie” na początku niż na końcu.
Leonardo da Vinci
Proces zakupowy (zwłaszcza zarządzając/wydając dużą kwotę pieniędzy) zarówno na giełdzie jak i w sklepie kieruje się podobnymi zasadami, które generują określone mechanizmy psychologiczne. Mechanizmy te są na tyle silne, że brak znajomości ich może spowodować błędne decyzje.
Czym powodowane są te decyzje?
Na początek przytoczę badanie dwójki kanadyjskich psychologów (Knox i Inkster, 1968). Podczas wyścigów konnych dowiedziono, że zaraz po obstawieniu wybranego konia ludzie byli o wiele bardziej pewni wygranej, niż przed zakupem zakładu. Co się stało? Przecież wszystkie pozostałe dane były te same: koń, tor, dzień wyścigowy, dżokeje…rzecz wydarzyła się w umyśle badanych. To, co się wydarzyło to jedno z ważniejszych i najczęściej używanych narzędzi wpływu: pragnienie bycia konsekwentnym.
Dyskomfort pozakupowy – mechanizm, który pojawia się zaraz po zakupie. Zastanawiamy się wtedy czy kolokwialnie mówiąc dobrze postąpiliśmy. Kupując, zwłaszcza w dwóch przypadkach: gdzie w grę wchodzą duże kwoty lub w sytuacji wydania kwoty niewspółmiernej z możliwościami (przykładowo miałeś przeznaczone na zakup dziesięć tysięcy złotych, ale postanowiłeś kupić za dwadzieścia wiedząc, że jest już to Twoja granica oszczędności). Tak czy inaczej kiedy zarządzasz pieniędzmi zaraz po wydaniu ich pojawia się owa wątpliwość, która szybko zamienia się w argumentację naszego umysłu. Pojawia się w szybkim czasie podświadoma odpowiedź, która może brzmieć : Robisz to, tłumacząc sobie, że możesz/ że to dobry zakup / że drożej znaczy lepiej / że inni tak robią / że produkt jest dobry jakościowo / że eksperci są zdania, że dany produkt jest dobry.
Już w samej tej argumentacji praktycznie w każdym argumencie pojawia się inna reguła wywierania wpływu.
W konsekwencji chcemy wierzyć, że zrobiliśmy dobrze, więc tak bardzo się przekonujemy we właściwie podjętej decyzji, że możemy… stracić. Kluczowe tutaj jest stwierdzenie „chcemy wierzyć” w rozumieniu „chcemy wierzyć SOBIE SAMYM”.
Dlaczego te mechanizmy działają aż tak dobrze? Wynika to z ludzkiej natury i mechanizmów między innymi wpływu społecznego. Jednym z nich jest zaangażowanie. Udowodniono, że im bardziej angażujesz się w daną rzecz, im więcej o niej myślisz tym bardziej jesteś zaangażowany i trudniej się wycofać z raz podjętych decyzji. Co więcej im więcej starań wkładamy w daną rzecz tym bardziej pozytywny stosunek do niej mamy!
Jak się chronić przed pułapkami/ mechanizmami psychologicznymi?
- Schowaj dumę w kieszeń
- Myśl racjonalnie
- Nie bój się zrobić błędu
- Przyznaj na głos, że jesteś omylny
- Analizuj i zapisuj wnioski, nie daj się ponieść nastrojom/chwili/usłyszanym opiniom ekspertów lub osób z branży
Kiedy raz podejmujemy decyzję uruchamia się silny nacisk na działanie zgodne z tym, w co się zaangażowaliśmy (nie bacząc na fakty i realne wydarzenia). Naciski z tym związane prowadzą nas do działań, które mają na celu usprawiedliwienie naszych działań (w oczach własnych i innych, którzy wiedzą o naszej decyzji i w jakiś sposób jest to istotne dla sprawy). Przekonywanie siebie o słuszności decyzji prowadzi do poprawy samopoczucia. (Fazio, Blascovich i Driscoll, 1992).
W tym artykule wiedzę swoją czerpię i polecam jednocześnie jako lekturę obowiązkową:
R.Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”