Wykorzystanie wiedzy o wykrywaniu kłamstwa w kontekście BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) może znacząco zwiększyć Twoją skuteczność w negocjacjach. BATNA pomaga Ci mieć świadomość swoich alternatyw, co daje pewność w rozmowie, a zdolność rozpoznawania kłamstw i ukrytych intencji pozwala lepiej ocenić, kiedy druga strona stara się manipulować, wyolbrzymiać korzyści lub ukrywać ważne informacje.

Jak połączyć wykrywanie kłamstwa z koncepcją BATNA w negocjacjach?

1. Ocena wiarygodności alternatyw (BATNA) Wiedza o wykrywaniu kłamstw pozwala Ci dokładniej ocenić, czy alternatywy, które oferuje druga strona, są realne i wiarygodne. Jeśli rozmówca przedstawia Ci „opcja A”, czyli najlepszą alternatywę dla zawarcia umowy, Twoje zdolności do wykrywania kłamstw mogą pomóc w ocenie, czy naprawdę ma taką alternatywę, czy tylko stara się Cię zastraszyć, abyś zaakceptował gorsze warunki.Przykład: Jeśli negocjujesz warunki sprzedaży z klientem, który twierdzi, że ma lepszą ofertę od konkurencji, a przy tym unika kontaktu wzrokowego lub zmienia ton głosu, może to sugerować, że nie mówi prawdy, a jego BATNA (czyli oferta konkurencji) może być wyolbrzymiona. Dzięki wykryciu tego kłamstwa, możesz podjąć lepszą decyzję, czy warto dalej negocjować, czy też może warto skupić się na innych alternatywach.
2. Podnoszenie swojej BATNA w odpowiedzi na manipulacje Zdolność rozpoznawania prób manipulacji lub wywierania presji pozwala Ci wzmocnić swoją własną pozycję BATNA. Jeśli zauważysz, że rozmówca próbuje Cię przekonać do „gorszej” umowy, sugerując, że nie masz lepszych opcji, możesz świadomie ujawnić, że masz mocną alternatywę. Dzięki temu negocjacje mogą zmienić kierunek na bardziej korzystny dla Ciebie.Przykład: Jeśli druga strona mówi: „Jeśli nie podpiszemy tej umowy, stracisz tę jedyną szansę, żadna inna oferta się nie pojawi”, a Ty zauważysz, że jego mowa ciała wskazuje na pewną nerwowość (np. pociera dłonie, zmienia pozycję ciała), może to oznaczać, że próbuje Cię zmanipulować. Wiedząc, że masz lepsze opcje, możesz wykorzystać tę wiedzę, by odpowiedzieć, że masz inne, konkurencyjne oferty, co wytrąca mu argument i daje Ci lepszą pozycję negocjacyjną.
3. Wykrywanie ukrytych intencji w długoterminowej strategii Często w negocjacjach strony nie przedstawiają swoich prawdziwych zamiarów od razu. Wykrywanie kłamstw (np. poprzez analizę mowy ciała, tonu głosu, niespójności w wypowiedziach) może pomóc Ci odkryć, że druga strona ukrywa pewne informacje, które mogą wpłynąć na Twoją decyzję o alternatywie.Przykład: Jeśli twój partner negocjacyjny wyraźnie daje do zrozumienia, że warunki kontraktu są „najlepsze”, ale jego gesty i mimika wskazują na niepewność lub niechęć (np. zaciskanie ust, unikanie kontaktu wzrokowego), możesz zacząć podejrzewać, że nie mówi prawdy o swojej ofercie. To może skłonić Cię do poszukiwania innych alternatyw (BATNA), bo widzisz, że oferta może nie być tak dobra, jak przedstawia ją druga strona.
4. Ocena stabilności BATNA Wiedza o wykrywaniu kłamstw pomoże Ci także ocenić, czy Twoja BATNA jest stabilna i czy nie jest w jakiś sposób manipulowana przez partnera negocjacyjnego. Czasami może się zdarzyć, że druga strona będzie starała się zmieniać Twoje postrzeganie alternatyw – np. sugerując, że Twoja najlepsza opcja (BATNA) jest niewłaściwa lub niewykonalna.Przykład: Jeśli rozmówca sugeruje, że alternatywa, którą rozważasz (np. oferta od innego klienta lub firmy), nie jest rzeczywiście dostępna lub nie jest najlepsza, zwróć uwagę na jego mową ciała – jeśli zauważysz oznaki nerwowości lub brak pewności w jego wypowiedziach, może to wskazywać, że on sam nie wierzy w to, co mówi, a tym samym Twoja BATNA wciąż pozostaje solidna.
5. Odkrywanie, kiedy negocjatorzy próbują „odciągnąć” Cię od silnej BATNA Czasami druga strona może próbować „odciągnąć” Cię od korzystnej alternatywy. Może to być subtelna manipulacja, która sprawia, że zaczynasz wątpić w wartość swoich alternatyw, byś skupił się na rozmowach z nimi. Zdolność wykrywania kłamstw daje Ci możliwość zauważenia takich prób manipulacji na wczesnym etapie, co pozwala nie dać się zwieść.Przykład: Jeśli negocjujesz warunki umowy i druga strona powtarza, że żadna alternatywa nie będzie lepsza niż ich oferta, a przy tym w ich mowie ciała pojawiają się oznaki niepewności (np. gesty unikania lub dotykanie twarzy), możesz uznać to za próbę manipulacji. Wiedząc, że masz inną, lepszą alternatywę, jesteś w stanie nie ulegać presji i podjąć bardziej świadomą decyzję.